Salut,
Florin sunt. Timpul trece foarte repede. Printre treburile administrative de zi cu zi am deschis si emailul sa vad care a fost impactul la ultimul newsletter trimis comunitatii. Asa ca am citit, am mai raspuns la cateva emailuri pe ici pe colo, unde puteam sa o fac in cuvinte putine.
Ultimul newsletter cu titlul “3 MARI motive din cauza carora agentii esueaza” pe care l-am trimis mi-a imbogatit “inboxul” cu cateva zeci de raspunsuri. Daca nu l-ai citit inca o poti fac e pe blogul comunitatii noastre pe situl www.acpi.ro
… Unul dintre ele a venit cu “mesajul”:
“Nu stiu cum faci dar parca mi-ai citit gandurile. E adevarat, eu ma complac in situatia asta actuala. Si daca ma gandesc bine mereu m-am complacut.”
Nicusor
Adevarul este ca foarte multi dintre noi ne complacem de parca am fi nemuritori. De parca am avea tot timpul din lume sa facem ce ne propunem. Daca am constientiza ca suntem doar trecatori prin lumea asta si ca timpul nu asteapta pe nimeni ca sa realizam ceva atunci poate ne-am mobiliza mai bine si ne-am sufleca manecile si ne-am apuca de treaba...
Un alt mesaj a fost de genul:
“Mai mereu am acea senzatie de frica, de frica ca n-o sa reusesc. Nu-mi dau seama ce trebuie sa fac ca sa pot convinge vanzatorii sa lucreze cu mine…”
Iuliana
“CE FACI DACĂ CLIENTUL NU-ŢI SEMNEAZĂ CONTRACTUL?”
Aceasta intrebare se tot repetă pe la cursuri, când vine vorba de convingerea proprietarului să lucreze cu noi agentii.
Să nu convingi proprietarul să lucreze cu tine pe bază de contract semnat este apanajul amatorilor.
Pentru că, prin tot ce faci înainte de a ajunge la semnare, este să-ţi pregăteşti prezentarea de listare. Dacă te-ai întâlnit cu proprietarul şi nu ştii încă ce ai de făcut, eşti amator. Înseamnă că nu ştii şi nu întelegi procesul din spatele colaborării cu un proprietar pe baza de contract semnat.
Cei care vor să înveţe cum să facă prezentări de listare prin care să obţină exclusivităţi, au un dialog intern de genul:
“Nu ştiu cum să încep, ce să-i spun ca să lucreze cu mine cu contract!”,
si cea mai mare problemă a agentului care se blochează în faţa clientului vânzător este una dintre acestea:
1. nu ştie cum să-şi prezinte serviciile, pentru că el pleacă din start cu convingerea că proprietarul nu semnează nimic
2. crede că prezentarea lui este doar un rezultat al şansei.
Indiferent dacă eşti agent imobiliar sau manager de agenţie, că te ocupi de vânzări, chirii sau administrezi imobile, sfatul meu este să ţii seama de aceste 6 elemente ca şi punct de referinţă în educaţia ta imobiliară si vreau sa stii si ca aceste elemente le vom aborda si la Cursul de Calificare care incepe pe 01 octombrie, chiar din primul modul.
Ai linkul de inscriere aici: http://www.acpi.ro/cursuri-de-calificare-agenti-imobiliari.html
6 elemente care sa te ajute să faci trecerea de la amator la profesionist
- Scopul unei prezentări de listare
Am mai spus-o de foarte multe ori: ca să poţi face o prezentare de listare ”beton” trebuie să ai un scop.
Ce vrei să obţii cu prezentarea pe care urmează să o faci?
Dacă nu poţi să răspunzi la întrebarea asta, mai bine nu te apuci! Treci direct la facut poze, la vorbit un pic despre comision şi gata. Faci ca toţi ceilalţi…marea majoritate. În general, există un singur mare scop la o prezentare de listare, prin semnarea contractului: te angajezi să ajungi la un rezultat, la vanzare.
2. Procesul din spatele unei prezentări bune
Un amator adica cel care crede că are mereu noroc si o sa se descurce, va simţi din plin frustrarea celui care este nepregătit şi-i va fi teamă mereu că proprietarul nu-i va semna.
Un profesionist îşi pregăteşte prezentarea de listare si astfel va şti ce să facă in fata vanzatorilor devenind creativ pe loc.
Există trei mari etape prin care treci cu prezentarea ta, până să ajungi faţă în faţă cu clientul. Amatorii ignoră complet două etape dintre cele trei. Etapele sunt:
1 – Pregătirea Prezentării (care implică documentare şi studiu de piaţă, adică schiţarea ideilor principale ale prezentării)
2 – Prezentarea propriu-zisă (faci “raport” cu clientul, îţi prezinţi serviciile, ceri feedback, vezi reacţiile iniţiale şi preîntâmpini obiecţiile)
3 – Recapitularea (faci “raport” cu clientul, reiei prezentarea serviciilor tale, ceri feedback, negociezi, faci modificările în contract şi ajungi la o variantă optimă benefica pentru amandoi).
Amatorii ori ignoră partea de pregătire sau o fac superficial ori nu mai fac modificările rezultate în urma obiecţiilor şi a negocierilor şi se grăbesc să semneze.
3. Empatia
Şi uite aşa ajungem la esenţa unei prezentări bune. Empatia se bazează pe înţelegerea la nivel emoţional a celui pe care îl serveşti.
Dacă ştii cine e şi ce nevoi are, prezentarea de listare va fi de succes. Asta înseamnă că agentul trebuie să “califice” clientul vănzător.
Ce înseamnă asta?
Să te poţi conecta cu el, să ai răbdare, să îi pui întrebări şi să îl asculţi, să îi auzi poveştile. Înseamnă să-l înţelegi şi să afli:
– unde locuieşte acum şi de ce
– de ce vrea să se mute
– dacă este căsătorit sau nu, daca are copii sau nu
– cât câştigă
– care sunt dorinţele lui
– care sunt frustrările lui
– ce tip de ofertă este cea mai atractivă pentru el
– ce avantaje vrea să obţină în urma deciziei de a vinde.
Pentru că el, printre vorbe, îţi spune cu ce anume îl poţi ajuta, ce poti face pentru el. Dacă în imobiliare îţi cunoşti clientul vânzător, nu ai cum să spui că ai să te bazezi pe noroc din nou. Sau să crezi că nu-ţi va semna contractul chiar dacă el îşi dă seama că tu eşti cel care-l poate ajuta.
4. Cea mai mare nevoie imobiliară
Când cauţi să îţi înţelegi foarte bine clientul, tu de fapt cauţi să empatizezi cu el, să-i afli nevoile lui imobiliare.
Întrebarea care se pune este:
Care este cea mai mare nevoie a lui, ACUM?
Dacă răspunzi la această întrebare, 60% din prezentarea ta de listare este ca şi făcută şi vei ajunge la punctul de a SEMNA.
Dacă scopul tău este să-l convingi să lucreze cu tine, atunci prezentarea ta trebuie să se învârtă în jurul celei mai mari nevoi a clientului tău.
5. Structura unei Prezentări de Listare
Există trei etape prin care trece cel care vrea să înveţe să facă o prezentare de listare în faţa proprietarului şi să obţină contractul semnat:
– când nu crede în structura unei prezentări – “începătorul” - nu înţelege procesul din spate şi nu are rezultate
- când întelege ce înseamnă dar se bazează prea mult pe structura şi prea puţin pe ce vrea el să transmită şi aşa iese o prezentare mecanică.
- când empatizează cu clientul şi pune “suflet pe structura” – “profesionistul”-
Cea mai mare frică a unui “începător” este că proprietarul se va “prinde” care este scopul său, dat fiind faptul că urmezi un script dar acesta nu este dat niciodată de structura ci de conţinutul prezentării. Iar dacă prezentarea o spui ca pe o poezie şi nu are nimic valoros pentru clientul tău atunci nu-ţi atingi scopul. La fel dacă nu eşti clar în prezentarea ta, pe structura pe care o ai, îl pui pe potenţialul tău client în postura de a nu înţelege oferta ta, de a nu înţelege ce faci pentru el, sau de a nu şti pentru ce-ti plateste comisionul. Nimeni nu vrea să lucreze cu cineva care este confuz, care nu inspiră încredere.
OBSERVATIE
Cu toate astea există prezentări care nu au poveşti incluse, dar care sunt duse până la capăt şi sunt semnate. Poţi să treci peste conexiunea cu cel care vrea să vândă o proprietate, îi afli direct nevoia imobiliară, marjezi pe ea şi îl faci să semneze.
Pentru asta există trei puncte tari într-o prezentare de listare, fără de care şansele, să semnezi contractual, scad dramatic:
– să răspundă la principalele nevoi ale clientului tău
– să prezinţi beneficiile colaborării cu tine, cu agenţia ta
– să îi faci oferta în sine (modul de lucru, pachetul de promovare, comisionul, condiţiile de colaborare, durata contractului, etc.).
Cele trei puncte de mai sus fac mai bine de 60% dintr-o prezentare. Dacă le faci bine, orice faci pe lângă, îţi măresc şansele şi mai mult. În schimb dacă astea le faci mediocru, prezentarea ta va fi una proastă, care nu convinge!
6. Povestea
Poveştile pe care le folosim în prezentările noastre ne apropie mult de clienţii noştri. Ele fac ca aceştia să se regăsească în personajele noastre, să găsească asemuiri sau deosebiri. Ele ne oferă lecţii şi ne inspiră. Şi când mă gândesc că cei mai mulţi agenţi aici gresesc, omit povestea…
O spun de mai bine de 15 de ani: povestea pe care o foloseşti în construirea relaţiei cu proprietarul este esenţa unei prezentări. Ea conectează pe agent de proprietar şi provoacă o reacţie de tipul:
“Omul ăsta îmi inspiră încredere, parcă mă cunoaşte de o viaţă, vreau sa lucrez cu el.”
Diferenţa dintre o prezentare mediocră şi una extraordinară este dată de povestea pe care o spui indiferent de paşii de acţiune pe care îi propui proprietarului.
Iar fără o poveste in prezentarea ta nu ajungi la inima cititorului, vei avea mai puţină credibilitate, nu vei empatiza, indiferent cât de bine îţi prezinţi serviciile.
In loc de final,
Stiu, acest newsletter a iesit destul de lung şi un pic mai “tehnic”. Dar ce am scris mai sus te poate ajuta să înţelegi mai bine rolul unei prezentări de listare, cel putin din punctul meu de vedere.
Entuziasm,
Florin
PS: Mai sunt 7 zile pana inchid efectiv campania pentru cursul Real Estate MasterClass – Calificarea in profesia de agent imobiliar.
Vreau sa ma sigur ca nu vei rata aceasta oportunitate sa-ti accelerezi afacerea si sa fii pregatit intr-o piata care deja s-a schimbat.
Ai linkul de inscriere aici:
http://www.acpi.ro/cursuri-de-calificare-agenti-imobiliari.html
Timp de patru luni voi da tot ce ştiu, în limita capacităţilor mele pentru ca tu sa evoluezi si sa tii in mana diploma de Agent Imobiliar Calificat. Este, probabil, domeniul în care mă pricep cel mai bine să prezint serviciile mele, să influenţez şi să vând.
Indiferent în ce zonă a ţării locuieşti, este o ocazie unică să faci acest curs având în vedere că se va ţine on-line si doar examenul se va tine la sala.
Tine doar de tine daca esti pregatit sa-l faci acum si sa iesi din multime sau sa amani pe alta data cand va fi cu totul altfel atat ca desfasurare cat si ca timp.
Acum pot isa te inscrii aici:
http://www.acpi.ro/cursuri-de-calificare-agenti-imobiliari.html
Pentru orice intrebare sunt aici...