Salut,
Florin sunt. Desi au trecut 2 zile de la evenimentul de imobiliare organizat de asociatia APAIR si Imopedia, la care ma bucur ca am participat. Avand ca invitati atat oameni din conducerea NAR-Asociatia Nationala a Realtorilor cat si personalitati autohtone din breasla imobiliara, si nu numai, evenimentul mi s-a parut a fi incununat de succes nu numai prin nivelul de organizare cat si prin continutul relevant al speech-urilor invitatilor despre piata imobiliara de astazi.
In acest context raspunsul la intrebarea cea mai arzatoare din zilele noastre, daca se schimba sau nu, piata imobiliara, a fost dat, foarte hotarat, de catre seful executiv al asociatiei Regionale din Orlando-ORRA, Cliff Long:
Piata Imobiliara deja s-a schimbat!
venind cu argumente clare in sprijinul afirmatiei date
Asa ca dragii mei daca in America deja s-a produs schimbarea e o chestiune doar de timp cand va ajunge si la noi (desi eu cred ca deja a ajuns si la noi desi nu se arata sau nu se vrea aratata) si orice ai crede si indiferent in ce directie ar merge piata ta la nivel local, este bine ca tu sa fii pregatit.
În fiecare an, peste 85% dintre agenții imobiliari noi, renunța. Mai mult, in primul an, peste 80% dintre agentii noi, nici măcar nu-și pot permite să-și achite obligatiile ce le revin ca sa-si tina agentia!
Și, în același timp, am cunostinte, zeci chiar sute de agenti care în mai puțin de 2 ani au ajuns la cifre de afaceri de sute de mii de euro... pe aceeasi piața în care alții eșuează lamentabil.
Cum va explicati? Care este diferența? De ce se intampla asta?
Este de vina piata? Sunt de vina vremurile astea in care traim?
Ce anume face ca majoritatea agentilor imobiliari sa esueze?
Stand de vorba cu agentii din piata, participand la intalniri de networking sau luand parte la meet-inguri organizate pe zoom la nivel national am constatat ca sunt 3 MARI motive din cauza carora agentii esueaza:
1. FRICA
2. COMPLACEREA
3. INDRUMAREA
Voi vorbi in continuare pe larg despre aceste 3 motive si apoi despre cum poti, ca agent imobiliar, sa le depasesti.
1) Frica
Primul motiv pentru care majoritatea agenților noi eșuează este teama de esec sau frica de respingere din partea clientilor. Si pentru mine aceasta teama de a nu fi respins a fost foarte puternica. Nu-mi placea sa fiu refuzat. Dar in spatele acestei frici se afla de fapt o alta frica, frica de necunoscut iar in mintea noastra avea loc un dialog interior de felul:
"Ce se va întâmpla dacă nu vrea sa lucreze cu mine?” sau „Ce o sa se întâmple dacă se supara pe mine? Și dacă gresesc? ", și dacă... dacă..., și dacă...?
Fricile se nasc in noi atunci cand facem lucruri noi care ne scot din zona noastra de confort, cand dam gres si ne pierdem încrederea in noi...
Si uite asa gandim ca este mai usor sa renuntam decat sa infruntam necunoscutul.
Este usor sa intri in imobiliare dar e la fel de usor si sa iesi.
2) Complacerea
Agenții nu reușesc pentru că nu sunt dispuși să muncească suficient de mult. Aud destul de des:
„Ce am de facut este mai dificil decât am crezut”
sau
“Vad ca trebuie sa muncesc mai mult decât mă așteptam!”
Asta nu inteleg eu... începi o afacere nouă… Te bagi ca agent imobiliar la o agentie sau vrei sa lucrezi indendent ca agent... Ai ocazia să construiesti o afacere prin care sa ai venituri nelimitate... Și ești supărat pentru că va trebui să muncești mai mult? WTF…
Dacă nu ești dispus să muncești destul de mult pentru tine atunci du-te si angajeaza-te, pentru ca nu trebuie decât să muncești și să faci exact ceea ce ți se spune și poți să te descurci si cu mai puțina muncă…
In schimb daca vrei sa ai succes in viata, in imobiliare poti face carieră si da, la naiba, va trebui să faci unele lucruri care sunt uneori grele și va trebui si să si muncesti mai mult.
Nu trebuie sa te complaci in diverse situatii. Nu te pozitiona ca “victima” ca nu-ti iese, ca vei fi refuzat…
Agenții, de cele mai multe ori doar încearcă, dar nu sunt dispuși să depună efortul necesar. Poate au crezut că va fi ușor. Pentru ca le plac oamenii si le place sa comunice cred ca e de ajuns. Ca vor da niste telefoane, ca vor avea de prezentat case oamenilor si gata, o sa castige bani… Cred ca asta-i tot.
Dar nu-i numai atat, ei afla pe parcurs ca e mai greu, ca trebuie să construiasca de fapt o afacere. Trebuie să găseasca clienți. Trebuie sa construiasca o relatie cu ei. Trebuie sa inchida tranzactii…
Daca-si spuneau:
„ Am crezut doar că voi avea de arătat case și voi scrie oferte”
și au crezut ca este atât de ușor... s-au inselat. A face imobiliare este de fapt o afacere. Si necesită efort.
3) Lipsa unei îndrumări eficiente
Cea de-a treia provocare pentru agenții noi si vechi care sunt dispuși să se confrunte cu temerile lor si să muncească suficient, este lipsa unei îndrumări eficiente. De cele mai multe ori agenții primesc sfaturi greșite sau nu primesc suficiente sfaturi. Și uite așa, agentii încearcă sa-si faca treaba singuri și încearcă, incearca, și încearcă și pur și simplu nu le iese, lucrurile nu funcționează. Și cred că problema este la ei și-si spun: „Bai frate, nu funcționează...”.
Și renunța…
Și cred că mai sunt greșeli facute de agentii imobiliari. Iată 2 dintre greșelile pe care le puteți face și vreau să le evitați, în ceea ce privește obținerea unei îndrumări eficiente.
1. agenții încearcă să-și dea seama singuri.
Cu toții avem ego-ul nostru și vrem să dam bine și vrem să facem lucrurile in felul nostru. Iti spui: „Am vazut care-i treaba. Pot face si eu asta. Am internet, site, facebook. Am YouTube. Îmi dau seama” și încerci...
Crezi ca nu ai nevoie de ajutor și încerci să reinventezi roata și-ti zici ca funcționează. Ei bine, poti lucra si asa dar o să dureze mult mai mult timp și probabil că vei pierde si mult mai mulți bani încercând să-ți dai seama singur.
2. agentii cred că un coleg ii va ajuta. Uneori poate fi adevarat. Dar de cele mai multe ori colegul este prea ocupat cu ale lui, sau poate nu mai vinde el și nu știe ce sa mai faca, sau poate face vanzari si poate crede ca de fapt tu concurezi împotriva lui. Foarte posibil. Sau poate întrebi tu pe colegii tăi din birou ceva și probabil nu primesti raspunsul pe care ți-l dorești ori ceea ce a funcționat pentru ei poate să nu funcționeze pentru tine... Așa că nu obții îndrumarea de care ai nevoie. O să ai parte de sfaturi nu tocmai bune care nu sunt cu adevărat productive și care te pot canaliza pe un drum prost.
Deci, cum poti avea un succes garantat ca agent nou, astfel încât să nu eșuezi ca majoritatea agenților?
Gasiti o agentie care are un brand pe piata si care are un program de traininguri interne si care investeste in pregatirea agentilor. Care are agenti imobiliari instruiti. Si stati in preajma lor. Observati cum se comporta, ce mod de lucru au, ce fel de proceduri urmeaza, care este sistemul si strategia de vanzari. Alegeti-va un mentor, un coach bine intentionat, care sa va indrume bine. Dacă doriți să aveți succes în imobiliare, alegeti-va cel mai bun îndrumător sau trainer pe care îl puteți găsi.
Și nu vă lasati amagiti că acum aveți tehnologie, că puteti merge pe rețelele de socializare, iar aceasta este una dintre marile greșeli, și găsiti un grup imobiliar și spui cam asa: " Salut! Sunt nou in grup, am o situatie ... imi puteti da vreun sfat? " Și uite asa primesti 100 de sfaturi de la agenți incepatori sau mediocri care poate nu au nici un an pe piata. Unii dintre ei au poate mai mult si unii dintre ei chiar au sfaturi faine. Nu spun că nu sunt de folos, dar credeți că veți obține cele mai bune îndrumări dupa care sa va ghidati?
Deci, cautati cel mai bun trainer, cel mai bun îndrumător pe care puteți. Cineva care rezonează cu tine, cineva cu care sa te conectezi, cineva care știe despre ce vorbeste si care a trecut prin ceea ce treci tu acum la inceput de drum. Si asigura-te că îți place modul în care abordează provocarile.
La inceputurile mele…
Eu, in 2000, cand am intrat in imobiliare, un prieten de-al meu mi-a recomandat o agentie buna din oras. Si in prima zi mi s-a explicat cam cum merg treburile si am fost scos direct pe „campul de batalie” fara nici un fel de pregatire in prealabil. Mi s-a zis ” Lasa ca o sa fie usor, ai sa vezi...” Si am facut imobiliare dupa ureche, dupa cum am vazut la altii cum fac. Nu am avut parte de nici un training, la fel ca toti agentii imobiliari din piata, pentru ca la acea data nu exista nici un fel de educatie in domeniu. Acum in schimb poti sa te antrenezi, poti face cursuri de initiere in domeniu, de specializare sau chiar de calificare ca agent imobiliar. Lucrurile au mai evoluat chiar daca domeniul nu este reglementat de catre stat si pentru cei care doresc sa faca o cariera in imobiliare au surse si resurse de unde sa invete.
Oportunitatea despre care vorbeam….
Deci, daca sunteti activi in piata imobiliara, acum este momentul sa investiți în voi, să iesiti din zona voastra de confort si sa fiti dispusi să vă confruntați fricile și sa găsiti cel mai bun trainer și cele mai bune cursuri astfel încât sa fiti pregatiti pentru vremurile ce urmeaza.
Pe langa asta va indemn sa va ganditi si la apropiata lege ce va reglementa domeniul imobiliar si care bate la usa. Stiu, stiu ca poate veti spune ca de nu stiu cati ani se tot zice asta dar acum e mai aproape ca oricand sa devina realitate mai ales ca la proiectul de lege la care am lucrat si eu alaturi de alti colegi de breasla a fost depus la Palatul Parlamentului spre dezbatere. Ar fi pacat ca aparitia acestei legi sa nu va gaseasca “la adapost” in sensul ca va va prinde cu “lectiile facute”.
Iata aici linkul despre aceasta stire:
https://cpi.imobiliare.ro/piata-imobiliara/legea-agentilor-imobiliari-respinsa-de-senat-ce-urmeaza
Pe langa obtinerea acestei diplome de calificare la Real Estate MasterClass vei avea posibilitarea de a arata clientilor tai ca esti un agent pregatit, cu un nivel de expertiza ridicat pentru ca clientii nostril asta cauta.
Daca nu te-ai inscris inca, o poti face aici:
http://www.acpi.ro/cursuri-de-calificare-agenti-imobiliari.html